چگونه با فرد دروغگو مذاکره کنیم

مردم دروغ می گویند، نتایج بررسی های روانشناسی اجتماعی نشان می دهد مردم عموما دروغ می گویند. مردم به طور متوسط روزی یک یا دو دروغ می گویند؛ مذاکره کنندگان هم همین طور. مطاعاتی در سال ۲۰۰۵ نشان می دهد نیمی از افراد برای انجام یک توافق اگر امکان و انگیزه اش باشد دروغ می گویند. به هر روی فریب یکی از مواد ناملموسی است که باید مذاکره کنندگان خود را برای آن آماده کنند.

مطالعات نشان می دهد مردم عموما می توانند تنها ۵۴ درصد دروغ را تشخیص دهند (این تنها ۴ درصد بیشتر از شانس شیر خط انداختن است!) حتی دستگاه دروغ سنج هم مشکلات زیادی دارد و در یک سوم مواقع اشتباه عمل می کند. علاوه بر این انسان ها وقتی در معرض چاپلوسی قرار می گیرند دیگر متوجه دروغ ها نمی شوند. ما عموما تمایل داریم اطلاعاتی که با فرضیات و امید های ما تناسب دارد را باور کنیم.

راههایی که تضمین کنیم در یک مذاکره فریب نخورده ایم؟

۱-به انجام عمل متقابل تشویق کنید:

وقتی کسی به شما اطلاعات حساسی را ارائه می دهد شما نیز به صورت غریزی مایل هستید با او شفاف برخورد کنید. رازی را فاش کنید. به طور مثال فرض کنید شما قصد دارید زمینی را به فروش برسانید؛ به همین دلیل شما به خریدار بگویید قصد دارید زمین را برای یک استفاده مناسب به فروش برسانید. این کار می تواند او را به فاش کردن برنامه هایش تشویق کند.

۲-سوال مناسب را بپرسید

شوایتزر و کروسون دریافتند وقتی به طور مستقیم از کسی در مورد نقطه ضعفش در مذاکره سوال شد ۶۱ درصد افراد پاسخ راست دادند اما وقتی سوالی به طور غیرمستقیم پرسیده شد هیچ کس نقطه ضعف خود را نگفت. حقیقی از جولیا مینسون، نیکول رودی، و شوایتزر نشان داد مردم وقتی از آنها سوال بدبینانه پرسیده شود کمتر دروغ می گویند.مثلا این مجموعه به زودی به تجهیزات جدیدی نیاز خواهد داشت، درست است؟ ” در مقایسه با حالت سوال مثبت: “اوضاع این مجموعه رو به راه است؟ درست است؟ ” به نظر می رسد مردم با تایید یک جمله اشتباه در مقایسه با نفی یک جمله درست راحتتر دروغ می گویند.

۳-طفره رفتن ها را تماشا کنید!

عموما مذاکره کنندگان حرفه ای با جواب دادن به سوالی که از آنها پرسیده نشده اما دوست داشتند پرسیده شود از سوال اصلی فرار می کنند. وقتی شنوندگان یادشان بماند چه پرسیده اند می توانند بهتر متوجه طفره رفتن شوند. بهتر است است برای مذاکره با لیستی از سوالات بیایید و جا برای نوشتن پاسخ طرف مقابل خود داشته باشید. بعد از هر پاسخ اندکی مکث کنید و ببینید تا چه اندازه با اطلاعاتی که شما می خواستید هم پوشانی دارد. تنها وقتی پاسخ بله بود می توانید به سراغ سوال بروید.

۴-زیاد روی رازداری تمرکز نکنید

تحقیقات نشان داده است وقتی ما به دیگران تضمین می دهیم که رازهای آنها را حفظ می کنیم بیشتر به شکاکیت آنها دامن می زنیم و آنها کمتر رازهای خود را در میان می گذارند. ولی وقتی قول چندان جدی داده نشد حدود ۷۵ درصد راز خود را فاش می کنند و در فرم تحقیق حقیقت را می نویسند نه دروغ.

علاوه بر این وقتی سوالات با لحنی اتفاقی و غیررسمی پرسیده شود مردم بیشتر از حالت رسمی اطلاعات حساس خود را بیان می کنند. فرض کنید در حال مذاکره با یک متقاضی کار هستید مثلا بگویید “می دونم که کلی فرصت دیگه داری، ممکن اونا را هم مدنظر قرار بدی؟”

۵-منتظر فاش شدن اطلاعات باشید

مردم به صورت غیرعمدی در حین سوالات خودشان خود را لو می دهند. به طور مثال، فرض کنید شما مسئول خرید یک شرکت هستید و قرار است یک قرار داد با یک تامین کننده برای تامین کالا در ۶ ماه آینده ببندید. قبل از امضا او ممکن است از شما بپرسد در صورت تاخیر در ارائه چه اتفاقی می افتد. گرچه سوال در ظاهر مهم نیست اما نشان دهنده امکان تاخیر در برنامه باشد، پس به هوش باشید.

وقتی مردم به صورت ناخودآگاه اطلاعات را لو می دهند این اطلاعات عموما صحت بالایی دارد.

بازپرس نیز به همین ترتیب در لابلای اظهارات متهم به دنبال مدرک می گردد.

به طور مثال به طرف مقابل خود دو انتخاب سخت از بین دو بسته پیشنهادی بدهید؛ که هر دو راه برای شما قابل قبول است اما برای طرف مقابل هر کدام از دست دادن یکی از منافع به حساب می آید. وقتی او یکی از این دو گزینه را انتخاب می کند به صورت غیرمستقیم در مورد اولویت های خودش و برتری هایش اطلاعات داده است.

در پایان یک استراتژی دیگر به شما معرفی می کنیم که می تواند باعث شود طرف مقابل شما به صورت ناخواسته دستش را رو کند:

از جملات شرطی و احتمالی استفاده کنید.

به طور مثال کسب و کار شما در حال مذاکره برای تصاحب یک استارت آپ است. طرف مقابل شما برنامه هایی برای فروش ارائه می کند که به نظر شما غیرممکن یا بسیار خوش بینانه به نظر می رسد. شما می توانید یک جمله شرطی ارائه کنید که قیمت خرید را به میزان فروش به دست آمده مرتبط کند. در این حالت او باید اعداد منطقی برای فروش ارائه دهد و اگر در حال دروغ گفتن باشد شما را نجات خواهد داد.

چنانچه دیدگاهی توهین آمیز باشد و متوجه اشخاص مدیر، نویسندگان و سایر کاربران باشد تایید نخواهد شد.
چنانچه دیدگاه شما جنبه ی تبلیغاتی داشته باشد تایید نخواهد شد.
چنانچه از لینک سایر وبسایت ها و یا وبسایت خود در دیدگاه استفاده کرده باشید تایید نخواهد شد.
چنانچه در دیدگاه خود از شماره تماس، ایمیل و آیدی تلگرام استفاده کرده باشید تایید نخواهد شد.
چنانچه دیدگاهی بی ارتباط با موضوع آموزش مطرح شود تایید نخواهد شد.

چگونه با فرد دروغگو مذاکره کنیم

چکیده کوتاه مطلب

راههایی که تضمین کنیم در یک مذاکره فریب نخورده ایم؟

لغو پاسخ

پوسته و پلاگین

پوسته و پلاگین

پوسته و پلاگین

پوسته و پلاگین

پوسته و پلاگین

چگونه با فرد دروغگو مذاکره کنیم

چکیده کوتاه مطلب

راههایی که تضمین کنیم در یک مذاکره فریب نخورده ایم؟

مطالب مرتبط